„Wie ich im Marketing die richtige Zielgruppe erkenne, analysiere und unterhalte.“

Das Erkennen der richtigen Zielgruppe zählt zu einem der wichtigsten Prozesse in der Verkaufsstrategie.
Nur wer seine Kunden/innen gut kennt, erreicht eine emotionale Bindung zwischen Produkt/Dienstleistung und Mensch und schafft damit eine aktive Community, die sich auch langfristig bindet. Das Sprichwort „für jeden Topf gibt es einen passenden Deckel“ trifft dabei themenübergreifend zu und sollte immer im Hinterkopf bleiben. Doch wie erkenne ich diese richtig und worauf muss ich bei der Ausarbeitung achten? Wie komme ich zu meiner Zielgruppe und was ist dabei wichtig? Hier ein kleiner hilfreicher Leitfaden für diese Aufgabenstellung in drei einfachen Schritten:

Doch zuerst fragen wir uns: Warum ist eine Analyse der Zielgruppe so wichtig?
Ein Unternehmen ist nur dann erfolgreich, wenn es auf die Bedürfnisse der Kunden eingeht. Dadurch ergibt sich eine höhere Kundenzufriedenheit, die als wichtigstes Fundament gilt. Als Zielgruppe verstehen wir also alle Menschen, die sich für unsere Firma interessieren könnten, jedoch unterschiedliche Bedürfnisse und Wünsche haben. Man sollte also wissen, wer als potenzielle/r Kunde/Kundin gilt und auf die zwischenmenschlichen Unterschiede besonders Rücksicht nehmen. Dabei spielen viele Faktoren eine Rolle, die wir in drei Schritten ausarbeiten können.

Die drei Schritte:
– Das Erkennen (Definition).
– Die Analyse.
– Die Unterhaltung.

Schritt 1: Das Erkennen (Definition)
Viele Unternehmen stützen sich in diesem Prozess zuerst auf oberflächliche Fakten wie Alter, Geschlecht und Verdienst, die sie aus aktuellen Marktforschungen beziehen. Diese durchaus hilfreichen Informationen sollen im ersten Schritt auch gut genützt sein, doch welche detaillierte Kommunikation lässt sich nun führen? Was kann ich nun direkt kommunizieren? Was unterscheidet einen gut verdienenden Unternehmer, der gerne Audi fährt, von einem gut verdienenden Unternehmer, der gerne Mercedes fährt? Die Antwort liegt hierbei in einer detaillierten Ausarbeitung von Zielgruppenprofilen. Dazu benötigen wir den nächsten Schritt als Kernausarbeitun,g für die wir viel Zeit in Anspruch nehmen sollten. Je aufwändiger die Ausarbeitung in der zweiten Phase erfolgt, desto einfacher entsteht eine passende Kommunikation, mit der man bessere und langfristige Erfolge erzielt, die sich in einer liebevollen Bindung zwischen Menschen wiederfinden lässt.

Schritt 2: Die Analyse
In diesem Schritt gehen wir nun ins Detail. Alle sozio-demographischen Faktoren haben wir bedacht und eingepflegt.
Jetzt interessieren wir uns für das Verhalten und den Lebensstil der Zielgruppe. Doch wer sind nun diese Menschen und was wollen sie? Dabei stellen wir uns genaue Fragen:
– Was wünschen sie sich?
– Was verlangen sie?
– Wie ist ihr Kaufverhalten?
– Welches Problem beschäftigt sie?
– Was gefällt ihnen nicht?
– Wo und wann kaufen sie etwas?
– Was beeinflusst die Kaufentscheidung?

Zusammengefasst analysieren wir nun ihre Ängste, Wünsche, Vorstellungen, Erwartungen, das Verhalten und arbeiten diese Punkte im Detail aus. Als Beispiel: Ein junges Mädchen hat Angst, den Schulabschluss nicht zu schaffen. Eine berufstätige Dame hat Angst dass sie ihren Job verlieren könnte, wenn sie sich nicht in Schulungen weiterbildet. Diese Ausarbeitung sollte einige Zeit in Anspruch nehmen, denn darauf bauen wir anschließend die Kernkommunikation auf. Ein guter Tipp aus dem Agenturleben: Nutzen Sie Bilder für jede Zielgruppe, um sich das Gesicht der Person gegenüber besser vorstellen zu können.

Schritt 3: Die Unterhaltung
Nun wissen wir genau, wie die einzelnen Gruppen unterhalten werden möchten und welcher Content genutzt werden sollte. Dabei können wir unsere Vorarbeit in Schritt zwei nützen. Je detaillierter der Analysenprozess umgesetzt wurde, desto einfacher fällt uns nun, die passende Unterhaltung zu finden. Dabei müssen wir die objektive Betrachtungsweise nützen und unsere eigene Einstellung ignorieren. Dies ist für viele die wahre Herausforderung, jedoch hilft es, die Fotos der Zielgruppen-Profile, die wir nun angelegt haben, zu betrachten und uns davon beeinflussen zu lassen. Schlüpfen Sie in die Rolle der jeweiligen Person und lassen Sie der Kreativität freien Lauf. Als Tipp: Sobald wir nun alle Themen angepasst haben und im letzten Schritt dem Texten verfallen, beachten wir jedoch noch, wie viele Personen wir da eigentlich gerade ansprechen. Bei der finalen Kommunikation sprechen wir immer eine Person an. Vor jedem Computer, Telefon, vor jeder Drucksorte sitzt (fast) immer eine einzelne Person. Einige Texter machen den Fehler, eine Community als Ganzes ansprechen zu wollen mit Sätzen wie zum Beispiel „Habt ihr schon den neuesten Trend gelesen?“. Hier wäre eine direkte Ansprache mit „Hast du schon…“ passender. Es kann aufregend ,aber zugleich auch sehr zeitintensiv sein, die richtigen Texte zu finden, jedoch fällt es nun mit der passenden Vorarbeit etwas leichter.

Zum Abschluss gilt es, das Projekt erfolgreich umzusetzen und zu begleiten:
Nun erarbeiten wir genau, wo sich unsere detaillierte Zielgruppe befindet und wie diese interagiert. Dabei sind wir, wie in meinem ersten Blogbeitrag beschrieben, (https://kesch.digital/social-media-design-ueber-den-tellerrand-hinaus/) auch Plattform-abhängig. Hier können wir auf Marktforschungen und Verhaltensanalysen der Nutzer zurückgreifen und in unser Konzept einfließen lassen.

Wir können nun auch verschiedene Social-Media Kanäle wie LinkedIn, Xing, Facebook, Instagram etc. zielgruppenorientiert bespielen und achten dabei genau auf die Menschen, die wir uns vorher vor Augen geführt haben.

Eine Interaktion zu pflegen ist wichtig und sollte in die Planung mitaufgenommen werden. Um die Kommunikation stets aktuell zu halten, werden nach diesen Schritten Projekte mit Statistiken begleitet. Dabei ist es wichtig, die Reaktionen auf die ausgearbeiteten Postings festzuhalten und zu analysieren. Auch Feedbackbogen haben ein sehr vielversprechendes Potenzial  und sollten dabei genützt werden. Das Besondere daran: Diese können nämlich nicht nur von der eigenen Zielgruppe anonym ausgefüllt werden, sondern auch von Kunden der Konkurrenz. Eine Chance, Einblicke in die Wünsche der Konkurrenzkunden zu bekommen, die man nicht verpassen sollte. Die Zielgruppenausarbeitung sollte im Zuge dessen daran angepasst und im Laufe einer Strategie am aktuellsten Stand bleiben.

 

08.11.209
Marlies Espejo
Head of Design